مغز انسان هنگام خريد چگونه عمل مي‌كند؟

مطالعات نشان مي‌دهد ترجيحات افراد ناخودآگاه بوده و آن‌ها به سرعت به سمت انتخاب‌هايي متمايل مي‌شوند كه زودتر از ديگر گزينه‌ها در جلو چشم آن‌ها ظاهر شده‌اند، به ويژه در شرايطي كه تصميمات بايد بدون تامل اتخاذ شوند.

به گزارش سرويس پژوهشي خبرگزاري دانشجويان ايران (ايسنا)، در سه آزمايش انجام شده شركت‌كنندگان به هنگام انجام انتخاب‌هاي سريع به طور مكرر افراد و كالاهاي مصرفي را ترجيح دادند، كه اول از همه به آنها ارائه شد.

به گفته دانشمندان، اين يافته‌ها كاربردهاي عملي را در حوزه‌هاي مختلف از جمله بازاريابي مصرف‌كننده خواهد داشت.

به گفته دانا آر. كارني يكي از نويسندگان اين تحقيق و پروفسور دانشگاه رشته مديريت در دانشگاه كاليفرنيا، مديران در بازاريابي يا عرصه مديريت ممكن است بخواهند استراتژي‌هاي تجاري خود را با آگاهي از اين نكته كه نخستين رويارويي براي مشتريانشان قابل ترجيح است، گسترش دهند.

به عنوان بخشي از اين مطالعه، از افراد شركت‌كننده خواسته شد كه سه گروه مختلف از قبيل دو تيم شامل دو دستيار فروش مرد و دو دستيار فروش زن را مورد ارزيابي قرار دهند. پس از قرار گرفتن در معرض انتخابات هر گروه، از آن‌ها در مورد اولين ترجيحاتشان پرسش شد.

شركت‌كنندگان همچنين يك وظيفه واكنش به زمان برگرفته از روانشناسي شناختي را انجام دادند كه با استفاده از آن ترجيحات ناخودآگاه و اتوماتيك شركت‌كنندگان براي هر انتخاب مورد ارزيابي قرار گرفت.

صرف نظر از بيان آن‌ها در خصوص اين كه چه كساني را ترجيح مي‌دادند، مشخص شد كه اين افراد همواره به طور ناخودآگاه (معيار شناختي ترجيح) نخستين تيم يا شخصي كه به آن‌ها معرفي مي‌شد، را برمي‌گزيدند.

به منظور آزمودن اين نظريه بر روي كالاهاي مصرفي، دانشمندان از بيش از 200 مسافر در يك ايستگاه قطار خواستند كه يكي از دو قطعه مشابه آدامس بادكنكي را ظرف يك ثانيه پس از ديدن گزينه‌ها انتخاب كنند و دريافتند كه به هنگام فكر كردن سريع، آدامسي كه نخست به آن‌ها نشان داده شد، انتخاب ارجح در اكثر موارد بود.

اين پژوهشگران بر اين باورند كه چندين مولفه ممكن است در پس نتايج اين مطالعه باشند از جمله اين كه منشا ترجيح براي انتخاب نخست ريشه در انطباق تكاملي مطلوب بودن نخستين‌هاست. به عنوان مثال در بسياري از موارد انسان‌ها به طور ذاتي تمايل دارند نخستين افرادي را كه ملاقات مي‌كنند مانند مادر يا اعضاي خانواده، ترجيح دهند.

نتايج اين پژوهش در مجله PLoS ONE انتشار يافت.